Анализ Ваших продаж от ключевого
запроса до покупки!

Для бесплатных звонков с любых телефонов на территории России.
Перезвоните мне

Как увеличить продажи в кризис

Цель любого бизнеса во все времена – увеличение продаж. В хороших экономических условиях это приводит к устойчивому развитию и к процветанию. Но что делать, если наступила полоса кризиса? Да, в общем-то, то же самое – наращивать продажи, только подходы к достижению этой цели будут несколько иные, чем в первом случае.

Нужен ли в таких условиях интернет-маркетинг и как правильно его использовать? В хорошие времена компании не спешат открывать свои представительства или интернет магазины в Сети – дела и так идут неплохо. Но в тяжелых экономических условиях, когда продажи падают во всех сферах, а уровень продаж он-лайн остается на том же уровне, наблюдается стремление перевести торговлю в режим он-лайн. Да, это касается не всех видов товаров или услуг, но, в любом случае, информация о Вашей компании должна быть в Сети.

Как оптимизировать свою деятельность в Интернет? На что обратить внимание в первую очередь? Какие подходы нужно обновить? Вопросы, которые мы затронем в этой статье, будут интересны и тем, у кого еще нет своего сайта, потому что способы увеличения продаж, используемые в Сети, в равной степени подойдут и для бизнеса офф-лайн.

увеличение продаж

 

ПЕРЕСМАТРИВАЕМ РЕКЛАМНЫЕ РАСХОДЫ

Чтобы разобраться, как увеличить уровень продаж в кризисный период, нужно проанализировать все расходы Вашего бизнеса, имеющиеся на данный момент. Какие из них действительно необходимы? Как они влияют на продвижение бизнеса? От каких расходов можно отказаться вообще, а какие можно уменьшить?

В этой статье мы не будем рассматривать абсолютно все расходы, которые несет компания. Мы коснемся только расходов, связанных с рекламой, то есть будем оптимизировать рекламный бюджет.

Для этого первое, что нужно сделать, – провести анализ статистики продаж. Нужно выявить источники, по которым покупатели находят Ваш товар, и подсчитать, сколько денег Вы вкладываете в каждый из них. Какие это могут быть источники:

  • Реклама в сети Интернет
  • Реклама в газетах или журналах, на радио или ТВ
  • Уличная реклама
  • Сайт компании

Реклама в сети Интернет

Такой анализ даст полную картину по всем источникам. Вы сможете узнать, во сколько Вам обходится один заказчик из каждого источника и откуда их приходит больше. Вы сможете узнать эффективность всех источников и найти самые слабые и проблемные из них.

Что касается способов рекламы, то часто бывает так, что компании задействуют максимальное количество рекламных каналов, не задумываясь об их эффективности. Просто потому, что тот или иной способ рекламы «на слуху», несмотря на то, что он уже устарел и не работает так, как раньше. Например, реклама в газетах, аудитория которых заметно снизилась с распространением Интернет-сети. Или компания использует неподходящий способ рекламы. Например, реклама на ТВ, которая подойдет уже раскрученному и узнаваемому бренду, используется компанией малого или среднего бизнеса. В данном случае это неоправданные расходы на создание ролика плюс стоимость рекламного времени.

Что касается рекламы в сети Интернет, то она на порядок дешевле и, что самое главное, Вы получаете доступ к ее настройке, что при правильном и грамотном подходе дает возможность сразу найти целевую аудиторию. Но и в этом случае не нужно забывать про анализ эффективности того или иного способа интернет-рекламы. Какой из способов приводит больше заказчиков? Или это сайт, или продвижение в социальных сетях, или размещение объявлений или рекламные баннеры. То есть постоянно должна проводиться работа со статистикой, ее анализ, который позволит узнать, как Вас нашел заказчик, откуда он пришел, его портрет, предпочтения и интересы. Имея такие данные, Вы легко сможете отбросить неэффективные источники и не включать их в рекламный бюджет, а на источники, дающие Вам заказчиков, наоборот, повысить затраты.

Но, перед тем как окончательно исключить какой-либо источник, необходимо проанализировать качество самой рекламной кампании. Правильно ли составлено коммерческое предложение? Правильно ли выбран способ донесения информации до целевой аудитории? Не было ли допущено каких-либо ошибок в рекламной кампании, которые привели к отсутствию отдачи от нее? Наряду с анализом лучшим решением будет провести ряд тестов, изменив подходы в подаче рекламы. Если и после изменений отдача отсутствует, то можно принимать решение об отказе от данного источника. Иными словами, всегда нужно стараться найти настоящие причины неудачи, чтобы полностью представлять настоящее положение дел и видеть дальнейшие шаги.

качество самой рекламной кампании

Рассмотрим один из примеров. Руководство одной из компаний, назовем ее N, накануне 2016 года решило использовать наступающий новогодний праздник и провести рекламную кампанию. Было уделено внимание и оформлению точки продаж, и сайту, разработаны соответствующие материалы. А также было принято решение о разработке качественного рекламного ролика. Его создание заказали в профессиональной студии и заключили договора с ведущими ТВ-каналами на его показ. Все было сделано правильно и профессионально, и результат не заставил себя ждать – все расходы окупились за месяц. До конца зимы интерес к этой компании не ослабевал, заказов было много. Затем понемногу интерес стал угасать, снижалось количество заказов и, уже к лету оно достигло минимума. Но ведь был зимний успех. Поэтому долго думать не стали и решили этот успех повторить. Однако денег на новый ролик было мало, поэтому кое-как перерисовали старый, про оформление офиса и точки продаж не вспомнили. Также не нашлось достаточно денег и на оплату рекламного времени на ведущих каналах, поэтому решили покрутить ролик на дешевых. Как Вы думаете, какой был результат? Правильно, кампания даже не окупилась.

Всегда нужно иметь перед собой статистку и проводить тщательный анализ своих действий до мелочей. Это даст возможность не только сэкономить, но и решить будущее той или иной рекламной кампании – будет она успешной или нет.

ПЕРЕСМАТРИВАЕМ РЕКЛАМНЫЕ РАСХОДЫ

 

АНАЛИЗИРУЕМ КОНКУРЕНТОВ И ГОТОВИМ НОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Экономический кризис меняет спрос и предпочтения покупателей. Если уровень продаж снизился, то бессмысленно просто ожидать, что все само изменится и вернется на прежний уровень. Само не вернется, нужно работать – реагировать и анализировать изменения, искать новые способы «достучаться» до целевой аудитории, заинтересовать ее, стараться просчитать конечный результат. И даже когда уровень продаж восстанавливается, то рыночные подходы, структура рынка и правила игры становятся уже другие.

И хотя кризис в первую очередь вызывает падение покупательского спроса, это еще не повод, чтобы срочно снижать цены. Такая реакция не сможет автоматически вернуть количество продаж на прежний уровень. Здесь желательно удержать цены и лишний раз их не повышать, хотя тут все зависит от индивидуальных условий и от изменений себестоимости. Лучше в этом случае выяснить, что хочет целевая аудитория, как изменились ее запросы. Каким образом это можно узнать? У каждого бизнеса есть свои специфические способы, но один из них универсален для всех – это тестирование. Предлагая последовательно несколько решений, Вы получаете отклик Вашей целевой аудитории, Вы видите эффективность каждого из решений. Анализируя их, Вы быстрее находите то решение, которое приводит Вас к увеличению продаж. Самые широкие возможности для тестирования дает Интернет, здесь это можно сделать дешевле, быстрее и точнее. Вы можете сами управлять всем процессом, настраивая его на целевую аудиторию, и получать подробные результаты.

В это же время не стоит забывать и о конкурентах. Стоит посмотреть, каким образом они решают эти же проблемы. Вы сможете получить новые идеи, которые смогут помочь Вам. Также Вы сможете получить более детальную картину происходящего на рынке и понять, насколько сильно коснулось Вас падение продаж. И еще, собрав и проанализировав информацию о своих конкурентах, Вы получаете возможность создать уникальное коммерческое предложение, такое, какое не смогли создать они. И Ваше предложение будет отличаться от обычных, к которым уже все привыкли и не обращают внимания. Вы сможете повысить интерес у покупателей, найдя то, что им интересно.

АНАЛИЗИРУЕМ КОНКУРЕНТОВ И ГОТОВИМ НОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

ПОВЫШАЕМ УРОВЕНЬ ПРОФЕССИОНАЛИЗМА

Этот способ хорошо зарекомендовал себя и в спокойной экономической обстановке, и тем более в условиях кризиса, когда покупатели ведут себя осторожно, ищут уверенность и стабильность. Саморазвитие повышает Вашу самооценку и, в первую очередь, меняет Вас и Ваше отношение к происходящему, а также повышает качество всех сфер Вашего бизнеса. И люди это чувствуют.

На тему профессионализма и саморазвития можно написать не одну статью, поэтому здесь мы рассмотрим основные моменты.

Качество рекламы. Это должно быть точное попадание в цель. Не размытое и всем надоевшее что-то, а качественное предложение, составленное таким образом, чтобы Ваша целевая аудитория сразу понимала ценность этого предложения, видела Ваши преимущества и решение своих проблем, а не очередную пустую трату денег.

Кроме качественных рекламных материалов, уделите внимание и подбору качественных способов продвижения. Анализируйте статистику переходов, обращений и заказов, проводите тестирование и изучайте реакцию целевой аудитории. Следите за стоимостью размещения рекламных кампаний, чтобы не переплачивать.

Качество рекламы

Профессионализм сотрудников. Уделяйте внимание сотрудникам. Достаточно ли у них знаний и мотивации, насколько качественно они справляются со своей работой. Постоянно следите за уровнем профессионализма своих работников. И тут уже не важно, кто это – менеджер, продавец, монтажник, рабочий или специалист из отдела технической поддержки. Ваш бизнес зависит от этих людей. Непрофессиональные действия любого человека из Вашей команды могут не только лишить Вас заказа и прибыли, но и изменить репутацию Вашей компании. Поэтому повышение профессионализма сотрудников – это один из способов увеличения продаж. Довольный клиент вернется к Вам вновь и приведет с собой еще несколько, просто потому, что ему понравилось, как с ним общались и как его обслужили.

Качественный продукт. И до кризиса, и во время него, на качественный товар всегда есть спрос. Да, во время кризиса многие покупатели боятся покупать дороже, хоть и качественнее, предпочитая дешевле и проще. И многие компании пользуются этим. Но всегда существуют люди, которые готовы заплатить немного дороже, если они уверены, что полученный товар лучшего качества. Если же у Вас сложилась такая ситуация, что Вы предлагаете продукцию отличного качества, а у Вас нет покупателей, значит, были допущены ошибки в способах продвижения или в рекламной кампании, выбраны неправильные источники или кампания направлена не на ту целевую аудиторию. Следовательно, нужно анализировать и тестировать, искать свои ошибки.

Предлагать качественный продукт всегда будет выгоднее еще и потому, что он уже будет рекламой самому себе. И проведет эту рекламу удовлетворенный клиент. Такой бизнес всегда будет иметь больше заказов благодаря рекомендациям. Однако не стоит надеяться, что только рекомендации помогут раскрутить Ваш бизнес. Чтобы дойти до этого уровня, понадобятся годы работы.

Говорить о том, как увеличить продажи в кризис, можно долго. Способов существует масса и для каждого вида бизнеса они разные. Однако, способы, приведенные в этой статье, подойдут для каждого. И если уделить им достаточно внимания и повысить эффективность каждого из них, то можно не только пережить неспокойное время экономического кризиса, но и повысить продажи и получить новых клиентов.

Еще раз коротко, об этих способах:

  • Внимательно проанализируйте маркетинговые расходы, проверьте эффективность всех рекламных источников, используйте только те, которые реально работают и приводят заказчиков.
  • Генерируйте новые идеи, разрабатывайте новые предложения, проверяйте, как они работают, изучайте подходы конкурентов и старайтесь выделяться.
  • Предлагайте качественный товар, повышайте качество рекламных материалов и профессионализм – свой и своих сотрудников.

ПОВЫШАЕМ УРОВЕНЬ ПРОФЕССИОНАЛИЗМА

Получите бесплатную консультацию специалиста!
Узнайте, что мы можем Вам предложить!